“我们这些会直接接触到客户的一线销售人员，真的是一点都不敢放松。”接到澎湃新闻记者的电话时，北京市某奥迪经销商的一位资深管理者W先生正在再次向自家员工们叮嘱防疫相关细节，然后他拿着电话走到食堂，带走了属于他的最后一份盒饭。
即使是在短短十分钟的午饭时间里，这位率先签下安全生产责任状的十六年老党员都还在不停地处理一些相关工作，“刚开始复工，非常忙，很多细节要注意。这时候就是要起到党员带头作用，向全汽车行业的同行们传达正能量。”接电话之前，W先生还在安排同事们按时、分批、疏散隔离开来吃午饭。
奥迪汽车品牌。 新华社 图
分身乏术是W先生与同事们这两天的常规状态，因为就他负责的奥迪品牌而言，“本周我们还是先开始小规模复工，人手不够，有些外地同事无法过来，有些刚回京的同事还在居家隔离，而且我们(经销商)集团旗下，除了奥迪外，大众、奔驰、丰田等品牌也都陆续展开了复工。”
这场从2月24号正式开始的复工，不仅是整个汽车销售行业一个小规模缩影，在一线销售们看来，复工更像是一场直面疫情的保卫之战。
各种渠道全员发动高价购买防护品
“正式复工前我们做了相当多的工作，”W先生表示，这场只允许胜利的战斗首要就是精兵强将，“对于一线复工员工，我们要求真的很高。我们确保了复工的这少部分员工每天单独开车上下班、不乘坐公共交通，让他们尽量减少对外接触。”
W先生告诉记者，在有关部门防疫规定标准基础上，他所在的经销商集团对复工要求更加严格、细致，“对未离开北京的复工员工，每天监控体温，对于外地回京的复工员工，要求是回京采取自驾方式，不乘坐公共交通，而且要确�；鼐┖笤诩腋衾胍丫�14天，每一位员工身边的家属都保证体温正常、隔离情况正常。我会每天准时上报我部门每位员工的体温，集团上级也要定期核查这些内容，并且还会及时向我们传递有关部门的安全生产有序复工最新指示。”
“保护好自己，就是保护好我们的消费者。”W先生表示，“这类复工的员工(在总体员工数量上)也属于小范围的，都没有占到一半(员工数量)，我们的原则是，逐步递进、平稳开展，非常谨慎。”
这种保护体现在了方方面面。
W先生所在这家4S店展厅大院外，工作人员会给进门看车的消费者们预先做好体温监测、信息登记。“进大院后、进展厅前，还有一轮需求信息登记，比如说，这位消费者是来看新车?还是维修、保养?所有需求都会注明，”W先生表示，“我们会在接待时首先给客户们一些安全健康提醒，我们也佩戴好口罩手套，再把工作做细的话，还有早晚各一次的展厅展车消毒，重点部分，比如车门、把手、方向盘、脚垫等处，尤其加强。我们还在展车上配备了一次性坐垫套、方向盘把套、换挡杆套、脚垫。”
如何保证兵马未动粮草先行?“为了复工来准备防护性消耗品时，真的是挖空了心思。”W先生告诉记者，“正式复工前，我们就给可以复工的员工们配备好了一次性口罩和一次性手套、各类消毒杀菌用品，比如75%浓度医用酒精，都是集团统一安排采购发放。”
“这类‘战备物资’，太难买了，”W先生表示，“我们在复工之前，发动了全员动员，通过各种渠道，在复工之前购买并备齐足够数量的这些物资真的很难，我们不仅花了高价，最重要还是花了很大精力买到的，比如体温计、体温枪、防护服，这真的是一场为了复工而打响的全员战。”
“不能打无准备之仗，复工需要大量细致的准备，”W先生表示，“本来我们初步计划2月10日复工，研究讨论后还是决定先推迟，更进一步细化了很多措施之后，确定可以更严格地保证复工员工的安全和进入我们经营范围内的客户的安全之后，我们才从昨天，也就是24号开始复工。复工日期的推迟，的确给我们带来了经济损失，但是我们必须保证，一切以安全为先。”
线上销售痛点是找不到准确客户信息
这场保卫之战得到了消费者们的初步认可。
“复工第一天，就有客户来看车，6组，这组数据超乎我们想象了，而且我们当天还有成交，”W先生表示，“(成交)是我们复工之前就(有客户)预订好的，因为疫情，这位客户也着急提车，为此我们在征得同意的前提下，收集了一些个人信息，比如他自己和家人是否有重点地区往来、是否有做体温检测、是否有接触其他确诊患者及隔离史等等，以确保双方安全。”
“(能成交)给予了我们不少信心。”复工即成交的好兆头让W先生非常欣慰，但他同时也认识到了眼前的挑战与困难，“我们现在需要从各方面提振信心，比如说来自政策方面的扶持、怎样有效解决当前特殊阶段的痛点等等。”
挑战在于，暂时无法安排线下试驾试乘时如何有效开展线上销售与展示。“对于线上卖车，我们还在摸索和积累的阶段。我们需要解决目前这种特殊阶段的痛点。”W先生表示，“痛点就是抓不到准确客户信息，比如说，有较高购车意向的客户的信息，因为以前收集有效客源还是通过线下展厅，现在吧，短时间内线下展厅不会有足够的人流量，目前通过线上收集的客源准确性还是相对没法保障。”
直播卖车是W先生与同事们在尝试的方式之一。“直播卖车到底有没有效果，我内心现在还是有点疑问的，”W先生表示，“我们在和一些可以开展直播的门户网站做一些信息沟通和工作开展的探讨。各大平台都可以开展直播，我们自己工作人员可以讲解、展示，而且直播间里是有很多粉丝刷进来，但是怎么样把刷进直播间的粉丝有效转换为我的进店客户?这类信息的筛选、收集，(以目前无法全员复工的状态而言)工作量实在太大了。”
2020年2月17日，一汽大众长春基地轿车一厂总装一车间，工人装配奥迪A6L轿车。 新华社 图
对于另一种门户网站向经销商们提供的“智能展厅”模式，W先生认为其“挑战不小”，“这类似于是他们做好一个模块性的框架，然后我们填内容进去，它可以把线下展厅里的现车，如实地展现在线上的‘智能展厅’里，但现在很多门户网站对这类模式的费用收取还是过高了。”
“第三种是发展建设我们自己的网站，这块同样面临资金人力成本等问题。”W先生认为，“这类工作的开展，其实对于单体经销商店、小型经销商集团而言，都是比较困难的，但我们作为较大型的经销商集团还是要迈出这一步，我相信一旦成功就会有不错的效果。”
对于疫情带来的突发性困难，W先生同样清楚，“这是一场全国各行各业都会受影响的艰难时期，所有人都要肩负起相应的社会责任，我们也希望各界都共同努力，共同度过这样一个特殊的艰难时期。”
“短期对汽车销量带来的负面影响是不言而喻的，一季度销量肯定不会理想，”W先生预计，“二季度可能会回暖，当然，这是在疫情节点能尽快到来的乐观预测上，三、四季度，我认为大家都会把重磅压在这一时期，各个品牌竞争也会非常激烈，上半年如果有拉下来的目标，大家都想要及时补上，利润指标也可能会因此受到一定影响。”
放松限牌限号有利提振车市信心
“购车者们其实也有着属于他们的痛点。”在这个不得不休息一个月的漫长春节假期中，W先生与诸多意向购车者展开了各种交流与探讨，因此也得到了不少来自消费者角度的看法。“以北京为例，这么多年的私家车摇号政策，无论是燃油车还是新能源车，指标都是固定的，就这么点，4万普通车、6万新能源、加起来10万的数字一直不变，很多想购车的朋友，摇燃油车牌照摇不上，等新能源拍照等不到。在重大疫情面前，能拥有一辆属于自己的私家车会很放心，但无法拥有车牌成为了他们的最大痛点。”
“疫情发生后，本身对车市销售影响就很大，”W先生的考虑并不仅限于消费者角度，“那么限牌限号城市是否能有暂时性或者过渡性的放松?小客车摇号是否能稍微放松以增强经销商的销售信心?购置税等相关政策能否支持消费者的购买意向?我认为疫情赋予我们的是一道很有难度的综合题，而且这道综合题不是一个经销商一个品牌一个车企能解答的，是一个社会各方面都应该去考虑如何解决的实际问题。因为这就是目前在重大疫情中汽车行业面临的实际痛点。”
“今年我们希望能从上游一些渠道，比如说有关部门，得到一些给予经销商们的支持。”对于车企一线销售们面临的困难，W先生同样清楚，“比如库存车去化政策的支持、贷款利率的支持、融资的支持等一些较高层面的营销政策支持。”
“我们自己也会做一些疫情期间从业人员福利保障的调整与优化，因为汽车销售要靠扎实的线下工作。”W先生认为，“我们一定会保障一线销售人员的利益，这样才能留住优秀人才。无论是送车上门或者修车在家，要靠客户观念的改变才能将这些上门服务推广开来。客户对隐私的在意、我们经销商上门服务的风险，各方面工作的开展都要获得一个平衡点，不然线下(这些点对点的工作)无法有效地开展推广。疫情带来的挑战较大，各大车企都需要对自己的策略做修正，比如品牌形象塑造等方面，未来市场会有更多变化，信息传递速度更快，我们要加快步伐去应变以满足不同的客户群体的需求变化，要跟上时代潮流的变化。”
(新媒体责编：zfy2019)
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