2022年初,中国二十二冶集团冶金公司营销体系采用“1+1+1”三个层级纵向贯通思路,发挥公司领导、市场开发部及区域项目经理三个层级力量,拓展营销布局,深化区域市场,开展全员营销。召开半年工作会议后,公司持续强化“公司领导+市场开发部+区域办事处”三层级市场开发作用,根据市场开拓需求,调整为“136”营销模式,完善营销组织架构,以公司市场开发部为中心,设立三个营销事业部,六个实体区域办事处,深耕区域市场,凝聚市场营销合力。

2022年初,冶金公司营销体系采用“1+1+1”三个层级纵向贯通思路,发挥公司领导、市场开发部和区域项目经理三个层级力量,拓展营销布局,深化区域市场,开展全员营销。半年工作会议后,公司持续强化“公司领导+市场开发部+区域办事处”三层级市场开发作用,根据市场开拓需求,调整为“136”营销模式,完善营销组织架构,以公司市场开发部为中心,设立三个营销事业部,六个实体区域办事处,深耕区域市场,凝聚市场营销合力。

冶金公司紧跟集团公司打造“整体强”市场营销体系总体思路,切实提高思想认识,保持市场营销定力和耐心,以“一体、两翼、三点支撑、四轮驱动”进行营销工作布局:持续强化市场龙头作用,落实激励机制,构建全员营销体系;以市场为导向,以产品和在建项目为两翼,进行区域布局;立足传统产业优势,以冶金、焦化和房建为支撑,在市场存量中寻找增量,在新机遇中转型发展;强化对外营销、技术支撑、商务报价及综合资信等四项基础业务能力,驱动冶金公司市场营销体系扬帆远航。

强化营销体系,完善整体框架。2022年冶金公司持续强化“公司领导+市场开发部+区域办事处”三层级市场开发作用,完善整体框架。在市场开发部下设专业事业部及区域办事处,从行业及空间双维度深耕市场。市场开发部形成内部支撑及对外营销两大分工体系,合力筑牢公司市场开发体系根基。按照“136”模式完善营销组织架构,深化区域市场,凝聚市场营销合力。

公司统筹调配,打造人才梯队。公司在人员配备上首先向市场营销侧重,打造三层次人才梯队(第一梯队:经理级营销领导;第二梯队:主管级营销负责人;第三梯队:储备级业务骨干),均衡营销人才体系架构,着力打造能够“独立作战、能打胜仗”的市场营销人才体系。依靠人才梯队建设,保持市场营销定力和耐心,持续发掘和培养“召之即来、来之能战”的营销人才,着力推动公司市场营销“强起来”。

设立事业部及办事处,双维度开发市场。按照冶金公司三大主业,设立三个专业营销事业部,从专业维度挖掘市场;依托冶金公司在建项目及项目热点集中区域,设立六个区域营销办事处,紧盯热点区域,从空间维度深耕市场。

完善市场开发管理制度体系,激活营销人员干事创业的激情。加强市场管理规范化、标准化、制度化,强化营销人员工作责任意识,促进全员营销积极性,增强营销工作管理水平,提升公司整体营销工作业绩。

加强营销文化建设,多角度整体强化营销体系。在“三先”文化引领下,冶金公司市场开发部着力打造“高效担当型”机关职能部门,通过培训、对标、现场观摩等多种方式,强化营销人员“七种能力”建设,营造积极向上工作环境和文化氛围,充分调动员工主观能动性,“奋勇争先”发挥市场龙头作用,推动企业健康发展。

公司领导带头营销,为市场开拓打开局面

公司领导将市场开拓当成首要任务,公司领导强责任、重担当、做表率,主动承担营销指标21亿元,签订目标责任书,缴纳风险抵押金45万元,极大地带动和鼓舞了公司全员营销积极性。公司领导通过项目检查、固定拜访、企业宣传、邀请考察等多种形式高频次与业主领导互动,面对面深入交流沟通,及时解决营销工作中遇到的困难和问题,将“顶层策划、高层推动、层层对接”的客户管理原则落到实处,做自上而下的营销,为后续项目实操打开局面。

市场开发部内外配合,打通市场营销最后一公里

公司市场开发部整合技术、报价、资信人员,形成强有力内部支撑体系,在市场开发中始终作为后方大本营,为对外营销做支撑,提供“粮食与弹药”。市场开发部吸纳优秀项目经理,建立点对点联络机制,项目经理负责区域信息收集和各种资源搭接维护,市场开发部负责业务对接、指导和管理,做深做透区域市场,实现滚动发展。通过市场开发部内外两大分工体系默契配合,推动项目中标,打通市场营销最后一公里,为完成公司营销指标提供强大支撑。

本做法能够为各公司构建营销体系、拓展营销布局、深化区域市场提供良好思路,具有良好借鉴意义。各公司可参考冶金公司做法特点,构建适合自身发展特点的营销体系。从体系建设着手,着力打造“整体强”市场营销体系,为完成全年营销指标提供坚实保障。(杨延波)

(新媒体责编：wa12)