西北公司在现有系统的基础上调整为“3+3+5”全产业链市场营销体系架构。即保留原天水营销中心、西安阎良营销中心、兰州营销中心;增加“太原营销中心”及“投融资事业部”、“矿山事业部”两大专业板块,补全市场营销体系。根据市场区域特点及资源关系,更新区域区域布点“大布局、小深耕”,撤销汉中办事处及高陵办事处。

西北区域立足西安都市圈,依托总部优势,打响中国二十二冶集团在陕口碑,重点开发优质单位及政府平台,与当地大型设计院、招标代理机构、评标专家实时沟通优质项目源并深入跟踪;以《西安都市圈发展规划》等文件为依托,充分利用好瑞达恒、千里马软件、四库一平台、当地建设主管部门公示情况对竞争单位进行针对性研究,进行西北公司“大西安”营销布局,对西安所属县区进行详细分析布局,后续将在西安周边的咸阳、宝鸡、渭南等地、甘肃兰州以外的天水市、庆阳市进行布点,也是对西北地区经济相对发达的地区进行布局,从战略层面实现“到有水的地方捕鱼,到有草的地方放牧”。同时,将“四位一体”压力传导机制落到实处,细分指标,各区域至少5亿营销指标,至少5个区域政府平台、5家设计院、5家招标代理、5位评标专家、5家配合单位,每月投标项目不少于2项。

坚持围绕“一核两翼”的总体发展思路,根据西北公司自身特点,一是拓展城市商业综合体、医院、学校类项目;二是不断开拓以管廊、道路、桥梁、园林绿化为主的市政类项目;三是关注区域内铜矿、露天煤矿、金矿、钼矿等领域矿山建设项目;四是关注有色金属行业电解铝,电解铜项目,打造全产业链营销思路。下一步通过走访相关产业大客户,对接专业设计院,与之建立联系,整合产业链资源,构建全产业链营销平台。

营销工作应该坚持有的放矢,寻找重点客户、锁定核心目标客户是关键所在。通过分析业务链上下游以及与目标客户相关的企业挖掘潜在客户,发掘客户后,建立战略客户档案册,安排核心人员进行对接交流,加强营销渠道铺设和人脉资源整合,提高项目质量及落地率。目前西北公司共有目标大客户18个,覆盖政府部门、金融机构、设计院、招标代理等领域,通过与优质客户签署战略合作协议、联合经营协议等方式,实现资源共享、强强联合,通过优势来实现互利共赢,从而增加项目落地可能性。(杨延波)

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